Principais KPIs para quem vende em marketplace e e-commerce

KPIs de e-commerce e marketplace são métricas que indicam saúde da operação. Taxa de conversão, ticket médio, CAC, LTV e taxa de cancelamento são os 5 indicadores que todo gestor deve monitorar semanalmente.

Para isso, podemos utilizar algumas métricas de parâmetros, como o KPI, uma sigla que significa Indicadores-Chave de Desempenho. Eles nos ajudam a entender como estamos nos saindo em áreas importantes da empresa, obtendo percepções relevantes e dados valiosos. Antes de mergulhar nos KPIs, é fundamental entender o básico sobre como funciona um e-commerce para contextualizar os indicadores.

Pensando nisso, separamos os principais tipos de KPIs, porque são importantes e como podem ajudar uma empresa a crescer. Continue a leitura e compreenda mais.

1. Quantidade de produtos vendidos

O primeiro ponto para entender como está o desempenho de um negócio é conferir como está a entrada e a saída de produtos. Os números estão batendo ou está entrando mais do que saindo? Estão faltando itens que vendem bem? Essas são métricas essenciais para entender o desempenho das vendas de uma empresa.

Além de ter um número visível de como estão as vendas, essa KPI é crucial para avaliar qual é a eficácia das estratégias de vendas e de marketing, bem como para acompanhar o crescimento do negócio. Para ter um número muito mais preciso, o profissional pode até segmentar essas vendas, como:

• Produtos;

• Regiões geográficas;

• Ticket médio;

• Canais de vendas.

Ao monitorar a quantidade de produtos vendidos, é possível identificar tendências de mercado, avaliar a demanda por seus produtos e ajustar estratégias conforme for necessário para aumentar a taxa de conversão.

2. Receita bruta das vendas

A receita bruta das vendas é todo o valor que entrou em determinado período, seja por semana, mês ou ano. Esse KPI é bem simples de ser analisado, basta fazer a soma de todas as vendas durante o tempo que deseja analisar.

Por mais que seja simples, esse é um dos mais importantes para a análise do negócio. Afinal, o valor total está diretamente associado ao desempenho. Por isso, também é interessante estabelecer metas, tendo um parâmetro e um objetivo para chegar ao final de um tempo preestabelecido.

3. Lucratividade

Diferente do outro KPI que faz a soma de todos os ganhos, aqui, é analisado apenas o valor do lucro do período. Assim, essa métrica permite que as empresas avaliem sua eficiência em gerar lucro, entendendo como é seu desempenho de mercado.

Uma alta lucratividade indica que ela está sendo eficiente em controlar seus custos e gerenciar suas operações para maximizar os lucros. Além disso, conseguem compreender se os produtos precisam de reajustes ou continuam tendo o lucro desejado para o período. Para calcular, subtraia todos os custos fixos e variáveis (produto, frete, comissões de marketplace, marketing, operação, impostos) da receita bruta. Uma margem líquida saudável no e-commerce varia entre 10% e 25% dependendo do nicho — abaixo disso, há problemas estruturais a resolver.

4. Desempenho por canal de venda

O KPI de desempenho por canal de venda é uma métrica que permite a avaliação das empresas da eficácia de cada canal de vendas que utilizam. Por exemplo, ver a saída de produtos em:

• Lojas físicas;

• Comércio eletrônico;

• Vendas diretas;

• Distribuidores.

Existem outros tipos de canais que a empresa pode utilizar e colocar nessa métrica, visto que ela é totalmente personalizável para trazer o que realmente for importante ao negócio. Analisar o desempenho por canal permite identificar onde cada real investido gera mais retorno — por exemplo, o marketplace pode gerar mais volume, mas o e-commerce próprio pode ter margem 30-50% maior por venda. Essa análise orienta a distribuição do orçamento de mídia e o esforço operacional.

5. Ticket médio das vendas

Nesse KPI, o foco é entender quanto cada usuário gasta no estabelecimento. Com essa análise, a empresa consegue identificar se está tendo um aumento de vendas por clientes ou até queda. Ao ter esses dados, ela consegue traçar estratégias para aumentar as vendas e/ou reverter uma possível queda.

Por exemplo, uma alta média de ticket indica que os clientes estão comprando mais produtos a cada aquisição, o que pode ser um sinal de lealdade do cliente, eficácia das estratégias de vendas cruzadas ou up selling.

Por outro lado, uma queda no ticket médio pode indicar uma diminuição no poder de compra dos clientes, necessidade de ajustes nas estratégias de preços ou problemas na experiência do usuário, desencorajando-os de realizar uma compra adicional.

6. Tempo médio de envio dos pedidos

Por último, temos uma métrica que também está associada com a experiência do usuário com o negócio. O KPI de tempo médio de envio dos pedidos avalia a eficiência do processo de logística da empresa, quanto maior for o tempo, pior o desempenho e a satisfação dos consumidores. Para otimizar esse indicador, veja também como a gestão de estoque impacta diretamente nos prazos de envio.

Ao analisar essa métrica, identifica-se falhas ou melhorias no processo de envio. Com isso, implementar otimizações na logística, negociar parcerias estratégicas com fornecedores de transporte e oferecer opções de envio mais rápidas aos clientes são ajustes necessários, sempre visando melhorar a experiência do cliente.

Checklist para acompanhar seus KPIs

• Defina metas mensais para cada KPI antes de começar a medir
• Configure dashboard de acompanhamento (GA4, planilha ou BI)
• Revise os KPIs semanalmente para identificar tendências rapidamente
• Segmente vendas por canal, produto e região para análises mais precisas
• Compare ticket médio mês a mês para detectar quedas oportunas
• Automatize alertas quando KPIs ficarem abaixo da meta

Portanto, ao analisar os principais KPIs, podemos compreender como está o crescimento do negócio, as vendas e até a satisfação do cliente, além de entender como impulsionar o crescimento da empresa. Dessa maneira, utilizar KPIs de forma inteligente não apenas impulsiona o crescimento, mas fortalece a posição competitiva a longo prazo.

Quer ir além? Confira também nosso guia de gestão de e-commerce e como alinhar KPIs com estratégias de crescimento.

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